株式会社営業ハック、営業パーソンに必要なスキルを明らかにするために「営業実態調査～営業スキル編～」を公開しました。
～営業が重要と考えるスキルと顧客が求めるスキルに乖離あり～
営業コンサルティング及び代行事業を行っている株式会社営業ハック（本社：東京都港区浜松町、代表取締役社長：笹田裕嗣）は、営業職従事者170人に対して営業スキルに関する調査を実施し、調査レポートを2020年2月7日に公開しました。
■調査結果の概要
＜調査概要＞ 「営業にとって必要なスキル・能力調査」
調査対象：営業ハック代表笹田が運営する営業パーソン向けLINEおよびメルマガ読者
調査内容：LINEアンケート
対象期間：2019年11年20日～2019年11月26日
回答者：営業に従事しているもしくは経験のある経営者170人
■まとめ
本調査結果から、営業職従事者は総じて「コミュニケーション能力」と「行動力」が必要と考えていることがわかります。ただ年代やポジションによって、その優先順位は異なり、実際に営業の現場で商談や顧客との交渉を行う立場の人はよりコミュニケーション能力を求め、マネジメントする立場の人は行動力を求めていることがわかりました。
また自身に不足している能力として「プレゼンテーションスキル」や「論理的思考力」などのスキルを身につけたいという声は多いものの、一方で顧客の立場となった時には、これらの能力を強く求めているわけではなく、コミュニケーションスキルや情報収集スキルを求めていることがわかりました。
営業をしている中で必要と感じる能力と顧客の立場で必要と考える能力は必ずしも合致するものではなく、営業社員の育成やマネジメントにおいてもこの点は注目すべき点です。
【株式会社営業ハックについて】
https://eigyou-hack.com/
2018年4月創業。「営業の悩みを0にする」を企業理念に営業に関するコンサルティングや代行、研修、キャリア支援を行っている。
代表笹田の個人ブログ
https://hiroshi-sasada.com/
■「営業実態調査～営業スキル編～」の概要について
営業パーソンが考えている必要なスキル・能力を明らかにするべく、2019年11月に代表笹田が運営するLINE公式アカウントの読者を対象に調査を実施しました。
本調査では営業職として必要名なの能力は「行動力」という回答が多いものの、自身が顧客の立場として営業に求めるものは「コミュニケーション能力」や「情報収集能力」という結果となりました。営業として結果を出すことと顧客に求められる能力では違いがあることが、明らかになりました。
■営業として最も重要なスキル・能力は何か？
行動力とコミュニケーション能力がほぼ同数を集める結果になりました。目標達成他のための活動量と商談時のコミュニケーション能力の必要性から下記結果となっていることが推測されます。またマネジメント層（課長以上）の結果を見ると、「行動量」を求めているケースも多く、現場の営業スタッフが「行動力」を必要と考えていることも窺える結果となっています。
■営業として身についていると考えている能力
営業として身についていると考えている能力1位はコミュニケーション能力でした。日々商談や打ち合わせを行う中でコミュニケーション能力に自信を持っている人が多いことがわかります。またストレス耐性にも自信を持っている人が多かったことも特徴的です。
一方で「論理的思考力」「企画力」「プレゼン力」などの商談や打ち合わせの難易度が高まるスキルに対してはこれからスキルアップが必要と考えている人が多いことがわかりました。
営業として身についていると考えている能力1位はコミュニケーション能力でした。日々商談や打ち合わせを行う中でコミュニケーション能力に自信を持っている人が多いことがわかります。またストレス耐性にも自信を持っている人が多かったことも特徴的です。
一方で「論理的思考力」「企画力」「プレゼン力」などの商談や打ち合わせの難易度が高まるスキルに対してはこれからスキルアップが必要と考えている人が多いことがわかりました。
また年代別に見てみると、情報収集能力は30代が高いことがわかります。一定のITリテラシーと顧客や業界において必要な情報の取捨選択ができるため、このスキルに自信が
あることが予測される反面、行動力が落ちていると考えていることも面白い傾向です。
またプレゼン力は歳を重ねるごとに高まっている反面、論理的思考力は逆に下がるという結果になっています。
あることが予測される反面、行動力が落ちていると考えていることも面白い傾向です。
またプレゼン力は歳を重ねるごとに高まっている反面、論理的思考力は逆に下がるという結果になっています。
■営業として不足していると感じている能力
営業として不足している能力は「プレゼンテーション能力」「論理的思考力」「タイムマネジメント力」「企画力」が上位に上がりました。これらの能力は上司や年長者でもまだスキル不足と感じていることが先ほどの結果からもわかっており、社内で習得が難しいスキルと考えられます。
営業として不足している能力は「プレゼンテーション能力」「論理的思考力」「タイムマネジメント力」「企画力」が上位に上がりました。これらの能力は上司や年長者でもまだスキル不足と感じていることが先ほどの結果からもわかっており、社内で習得が難しいスキルと考えられます。
■顧客として営業に求めるスキル・能力
最後に顧客の立場として営業に求めるスキル・能力を聞いた結果はこちらです。
一営業としては「行動力」が上位を占めていたにもかかわらず、ここでは4位という結果になっています。また、営業として必要な能力としては情報収集能力は8%、企画力は4%のみだったにもかかわらず、この結果では大きく数字を伸ばしていることがわかります。
営業として目標達成するためのスキルと顧客として求められるスキルには差があると考えている人が多いと予想できます。
最後に顧客の立場として営業に求めるスキル・能力を聞いた結果はこちらです。
一営業としては「行動力」が上位を占めていたにもかかわらず、ここでは4位という結果になっています。また、営業として必要な能力としては情報収集能力は8%、企画力は4%のみだったにもかかわらず、この結果では大きく数字を伸ばしていることがわかります。
営業として目標達成するためのスキルと顧客として求められるスキルには差があると考えている人が多いと予想できます。
