ウイングアーク１ｓｔ株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長CEO：内野弘幸）は、医療機器のグローバルカンパニーである米テレフレックス社の日本法人、テレフレックスメディカルジャパンが、クラウドBIダッシュボード「MotionBoard Cloud for Salesforce」を活用して、案件の進捗状況を可視化し、バックオフィス業務とのスムーズな連携を実現したことを、本日お知らせします。
【テレフレックスメディカルジャパンについて】
医療機器のグローバルカンパニーとして世界150 ヶ国に事業を展開する米テレフレックス社の日本法人です。血管アクセスやインターベンショナルアクセス、手術、麻酔、心疾患治療、泌尿器治療、救急医療、呼吸器医療をはじめとした幅広い製品を製造・販売しています。なかでも中心静脈カテーテルに関しては、国内およびグローバルでもトップクラスのシェアを誇ります。
【背景】
テレフレックスメディカルジャパンは、中心静脈カテーテルや酸素マスクからサージカル製品まで、ディスポーザブル（消耗品）を中心とした幅広いクリティカルケア製品を展開しており、大学病院や地域の中核病院、さらには街の診療所など様々な医療機関に販路を広げています。
このビジネスの成長を持続するために急がれたのが、多岐にわたる営業案件のパイプライン管理の強化です。全国各地で活動する同社の営業メンバーは以前、電話やメール、あるいは月次単位の定例ミーティングで進行中の案件の状況をエリアマネージャーに報告していました。報告されないまま水面下で動いている案件も相当数あり、会社全体として新規案件からの売り上げの見込みを立てることが困難でした。また、計画通りに訪問できていなかったとしても、エリアマネージャーは営業メンバーをフォローすることができませんでした。
そこで同社は2014年末にSalesforce を導入し、あらゆる営業案件を集約して一元管理する仕組みを構築しました。同社が着目したのが、Salesforceと連携し、そこに蓄積された情報をリアルタイムに“見える化”するBIの仕組みでした。いくつかのBI ツールを調査する中で「MotionBoard Cloud for Salesforce」に行き着きました。
【導入効果】
2016年4月に「MotionBoard Cloud for Salesforce」を導入し、営業部門の責任者が自らマニュアルを片手に1週間程度で主なダッシュボードを作り上げました。これらのダッシュボードによってエリアマネージャーは、自分たちのチームが手がけている案件と見込み金額、現在の商談プロセスなどをグラフィカルに俯瞰するほか、特定の営業メンバーや製品を切り出して状況を細かく分析することができるようになりました。
「MotionBoard Cloud for Salesforce」の導入前後を比較すると、営業担当者による案件情報の入力頻度が確実に増えるという効果もあり、エリアマネージャーは、進行中の案件を漏らすことなく、より正確に把握できるようになりました。各営業メンバーに対して分析データを元にした的確なアドバイスを行うなどの変化も現れ始めています。
【今後について】
2017年2月時点ではエリアマネージャー以上の管理者層が「MotionBoard Cloud for Salesforce」を利用していますが、早期に営業メンバーにもダッシュボードを展開する予定です。そこには、案件情報の“見える化”によるメリットを営業の現場レベルに広げ、一人ひとりのモチベーションを高めていくという狙いがあります。これが営業メンバーによる案件情報の随時入力をさらに促し、慣習化させていくという好循環につながると考えています。さらに営業メンバーごとのアポイント獲得率やコンバージョン率などの数字も反映させて、将来を予測できるようなダッシュボードを提供することを目指しています。
■事例紹介
http://www.wingarc.com/product/usecase/detail.php?id=208
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